یادداشت حسین مزروعی مدیرعامل آواگیمز در مورد گزارش سال کافه بازار - نوای پرنده پارسی

از وبسایت وزارت بهداشت درمان آموزش پزشکی دیدن نمایید.

این پیغام واضحی در راستای کیفیت خدمات و تجربه ی مشتری به ما می دهد. به این معنی که اکنون دیگر به مرور مشتری ها انتخاب می نمایند و به سمت برنامه های با کیفیت تر می فرایند. قبلا تعداد زیادی برنامه وجود داشت که بسیاری از کاربران به صورت تصادفی از آنها استفاده می کردند اما اکنون برنامه های شناخته شده تر بیشتر شده اند. موضوع بعد هم این است که حجم بازاریابی در این بازار رو به افزایش است. یعنی کسانی که قدرت اقتصادی بیشتری هم داشتند، با تکیه بر تبلیغات، کاربرها را به سمت خودشان جذب نموده اند و شاهد تشکیل برنامه های عظیم و پر نصب و پر فروشی هستیم که رقابت با آنها سخت است و رقبای کوچک احتمالا از این بازار حذف می شوند. این نکته اهمیت بالایی دارد و تمرکز بر کیفیت محصول و تجربه ی کاربری محصول و سنجش اقدامات بازاریابی که نشان می دهد جذب هر کاربر چه میزان درآمدی برای آنها دارد، از اهمیت بالایی برخوردار است زیرا تعیین می نماید که باید تمرکز بر روی بازاریابی را افزایش داد یا بر روی بهبود محصول تمرکز بیشتری داشت.

2- در بخشی از این گزارش، درصد خریداران مشترک بین رقبای هر دسته از برنامه ها و بازی ها منتشر شده است. بر این اساس، بخش قابل توجهی از خریداران محصولات دیجیتال در حوزه های مختلف، تمام خریدهای خود را تنها از یکی از رقبای آن بازار انجام می دهد. اطلاع از این شاخص رفتاری چه بینشی به تیم های مارکتینگ می دهد؟ و چه فرصت یا تهدیدی در این موضوع می بینید؟

در این مورد، تاکید زیاد بر روی برگرندان مشتری و وابسته کردن او است. یعنی باید به نحوی عمل گردد که هزینه ی خروج مشتری از نرم افزار و پلتفرم ما بالا برود، یا به بیان بهتر، حضورش در اپلیکیشن و سرویس ما، برای مشتری منفعت زیادی داشته باشد. درواقع باید به مرور زمان، چسبندگی کاربر را افزایش بدهیم. به عنوان مثال، نرم افزار و اپیلیکیشن هایی که پروفایلی برای کاربر ایجاد می نمایند و بر اساس رفتار کاربر، آن پروفایل ارتقا پیدا می نماید؛ مثلا بر اساس رفتاری که دارد، پروفایل کاربر ستاره می گیرد و رتبه ی او بالا می رود، مثل راننده های اسنپ و تپسی. درواقع یک وابستگی و هویتی در نرم افزار پیدا می نماید و بیشتر نیازهای خود را از همین نرم افزار مرتفع می نماید و حتی اگر نرم افزار بهتری بیاید و بخواهد رقابت کند، کار سختی دارد زیرا مشتری چسبندگی پیدا نموده به نرم افزار قبلی و با مهاجرت به یک نرم افزار جدید، ممکن است تمام آن هویتش در نرم افزار قبلی از بین برود. روش های متعدد دیگری هست که به چسبندگی کاربر به سرویس ما یاری می نماید اما باز هم تاکید من بر کیفیت است چون یکی از مهمترین عوامل است و بدون کیفیت، هیچ نتیجه ای از بازاریابی کسب نمی گردد.

3- در این گزارش فرایند دانلود و خرید از برنامه های بازار در طول ماه های سال 98 نمایش داده شده است. علاوه بر فرایندهای فصلی، بعضی رویدادهای اجتماعی مانند قطعی اینترنت و یا کرونا تاثیرات مشهودی روی رفتار کاربران گذاشته اند. بهترین رویکرد در مقابله با چنین رویدادهای خارج از کنترل یک کسب وکار در زمینه مارکتینگ چیست؟ تیم های مارکتینگ چه ویژگی ها و مهارت هایی را برای مدیریت چنین شرایطی باید کسب نمایند؟

بله این اتفاق در همه حوزه های آنلاین بوده. برای مثال، در حوزه بازی در بعضی از محصولات خیلی مشهود بوده و در زمان قطعی اینترنت، استفاده ی کاربران از محصولات داخلی به شدت افزایش پیدا نموده است. برای استراتژی، به اعتقاد من درمرحله ی اول باید سرویس را طوری طراحی کرد که مناسب مخاطب ایرانی و مناسب زیرساخت های ایران و شبکه های ارتباطی ایران باشد. برای مثال، در زمان قطعی اینترنت، سرویس هایی که با وجود قطعی اینترنت و عدم اتصال به اینترنت بین المللی همچنان می توانستند کار نمایند، با اقبال زیادی از سوی مردم روبرو شدند. صرف نظر از اینکه آن شرایط را رد یا تایید کنیم، تصمیم عاقلانه و تجاری آن است که سرویس ها طوری طراحی شوند که در زمانی که ممکن است شرایط خاصی حاکم گردد، مردم بتوانند از این نمونه های داخلی استفاده نمایند. در بحث کرونا هم همین رخ داد و ما باید پیش بینی کنیم که مردم کشور و در شرایط زیرساخت کشور ما می خواهند از این سرویس استفاده نمایند و در بعضی شرایط خاص، می تواند باعث جهش کسب و کار بگردد و البته باز هم تاکید می کنم، صرف نظر از اینکه آن شرایط را بخواهم تایید یا رد کنم، اما به هر حال اگر بخواهید کسب و کاری راه بیاندازید، باید تصمیمات تجاری خود را بر اساس منفعت و کسب و کارتان طرح ریزی کند. نکته ی مهم دیگر این است که بتوانند خودشان را با شرایط جدید هماهنگ نمایند. برای مثال همین موضوع کرونا که یک موضوع بین المللی بود و مختص ما نبود، اما محصولاتی که توانستند در آن شرایط سریعا راهکاری ایجاد نمایند و در آن شرایط توانستند به مخاطب سرویس ویژه ای بدهند، توانستند رشد بهتری داشته باشند. برای مثال، کمپینی که بعضی از بازی های ایرانی در دوره کرونا راه انداختند به نام سرگرمیت با ما که هم مخاطب را تشویق می کرد به ماندن در خانه و بازی های ایرانی با کیفیت را به آنها معرفی می کرد. اگر هشتک سرگرمیت با ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید، اطلاع بیشتری درباره ی آن هست.

4- عمده ترین مسئله ای که امروز صنعت بازی در ایران با آن روبرو است چیست؟

نکته ای که در گزارش کافه بازار به آن اشاره شده و می خواهم تاکیدی بر روی آن داشته باشم، بحث رمز پویا است. در صنعت بازی، پرداخت های کاربرها به شدت پرداخت های پایین و کمی بوده و به اصطلاح micro payment است. پیش از رمز پویا هم ما اساسا زیرساخت مناسبی برای این نوع پرداخت نداشتیم. به این معنا که اگر کاربری مثلا در سایت دیجیکالا لپتاپی به قیمت ده میلیون تومان خریداری کرد، برای پرداخت آنلاین باید روی لینک مربوط کلیک کند و وارد درگاه پرداخت بگردد، اطلاعات حسابش را وارد کند و پرداخت انجام می دهد و برگشت داده می گردد به سایت دیجیکالا و خریدش را تکمیل می نماید. اکنون، همان کاربر اگر بخواهد پانصد یا هزار تومان در یک بازی پرداخت کند، دقیقا باید همین فرایند را طی کند. حتی شاید این فرایند پیچیده تر هم باشد چون ابتدا باید حساب خود در مارکت را شارژ کند و بعد در بازی پرداخت کند و همان جزئیات خرید ده میلیونی را باید طی کند. خب وقتی مبلغی به این پایینی را می خواهید پرداخت کنید، می تواند فرایند پرداخت ساده تری را از سر گذراند. این شرایط در جاهای توسعه یافته تر، حل شده است و پرداخت خرد را آسان تر می توان پرداخت کرد. البته که در آنجا هم تعداد انجام چنین تراکنش هایی در طول یک روز، محدود است و شانس سرقت هم پایین است. درواقع وقتی یک کاربر می خواهد هزار تومان در یک بازی پرداخت کند، باید بتواند با یک کلیک این کار را انجام بدهد بدون اینکه اجازه یا رمزی از او پرسیده گردد، ولی خب به صورت محدود؛ یعنی برای مثال نمی تواند در یک روز، هزار پرداخت هزار تومانی انجام بدهد که می گردد یک میلیون تومان. خب طبیعتا از لحاظ امنیتی مسئله ای برای کاربر ایجاد نمی نماید. پس اساسا تا پیش از رمز پویا نیز زیرساختی برای پرداخت خرد نداشته ایم. بعد از رمز پویا هم دردسرهای جانبی هم ایجاد کرد. خیلی اوقات مردم مطلع نبودند و رمز دوم می زدند و کار نمی کرد و بعضی نرم افزار نصب کردند که خود نرم افزار مشکل پیدا می کرد، گاهی لازم بود کاربر به بانک برود و منصرف می شد و… یعنی در عین اینکه خود رمز پویا، دردسر جدیدی ایجاد می نماید، عوارض جانبی را هم ایجاد کرد و عملا به صرفه نبود رفتن به بانک و راه اندازی دوباره ی رمز و غیره. این اتفاق روی درآمد بازی ها تاثیر زیادی گذاشت و در گزارش کافه بازار به این اشاره شده و در این حوزه همچنان با مسائلی درگیر هستیم و به نظر من حتما باید سازوکاری از طرف بانک مرکزی برای پرداخت خرد در نظر گرفت تا بتوانیم در حوزه بازی رشد داشته باشیم.

اما چرا فکر می کنم این حوزه جای رشد دارد و باید فکری برای آن بکنیم؟ نکته اینجاست که کل عدد و رقمی که از صنعت بازی در ایران منتشر می گردد، در خوشبیانه ترین حالت، بین پانصد میلیارد تا نهصد میلیارد تومان در سال است و این، کل بازی های کامپیوتری و ایکس باکس و پی اس فور و پرداخت های خارجی و داخلی و زیرزمینی را شامل می گردد و اگر ببینید، درآمدی که در گزارش کافه بازار آمده، بسیار ناچیز است نسبت به عددی که گزارش رسمی بنیاد ملی بازی های رایانه ای آمده است. اکنون اگر بخواهیم ارقام درون کشور را با دیگر کشورهای مقایسه کنیم، تفاوت فاحشی وجود دارد. در دنیا در سال گذشته، چیزی نزدیک به 140 میلیارد دلار گردش اقتصادی در بازی وجود داشته که نزدیک به شصت درصد این گردش، روی بازی های موبایلی بود و با توجه به اینکه یک درصد از جمعیت دنیا را داریم و نیم درصد GDP دنیا در اختیار ماست، در بدبینانه ترین برآوردها دست کم باید حدود چهارصد تا پانصد میلیون دلار در سال، گردش اقتصادی در این حوزه داشته باشیم؛ اما می بینیم که این عدد، با اختلاف چند هزار میلیارد تومانی کمتر است. در نتیجه این بازار جای رشد دارد و چند مشکل زیرساختی دارد که یکی از اساسی ترین این مسائل، پرداخت خرد است که باید به نحوی حل بگردد. به همین دلیل ما در آوا گیمز با همکاری کافه بازار درتلاشیم تا صنعت بازی را رشد بدهیم.